阿里媽媽，這個名字對于品牌商家來說或許并不陌生，它有兩個重要工具：直通車和鉆展，可以幫助商家做營銷。但縱觀龐大的淘系及阿里生態群，它確實是一個不起眼的「小透明」。但實際上，我們都小看了它了。
在過去一年，有超過 400 萬個商家，因為阿里媽媽獲得了生意的增長，有160 萬的新客戶用商業投放的方式去觸達消費者…為什么阿里媽媽能夠幫助商家獲得如此令人矚目的成果？前段時間，劉潤（潤米咨詢創始人）和家洛（阿里巴巴副總裁、阿里媽媽事業群負責人）為我們揭開了阿里媽媽的神秘面紗，以下是他的采訪內容：
最近，我有機會和家洛深度交流了一回。
家洛，現在是阿里巴巴集團副總裁。回想起我和家洛的相識，還是在2015年。
我們一起參加了上海的一場活動，后來晚宴上遇見就聊了會兒。知道了他在天貓，我在創業，我們就這樣認識了，成為了朋友圈互相點贊之交。
后來，看見他從天貓跑去阿里媽媽了，當時也沒來的及細聊。這回見面，我可算找著機會，把我的好奇統統問了出來：
你為什么轉到阿里媽媽來？阿里媽媽到底是干什么的？
他說，這說起來就復雜了，我們慢慢聊。
如果你也好奇，來，和我一起聽聽。
— 1 —
阿里媽媽是誰？
說起阿里媽媽怎么來的？在我的印象中，“阿里媽媽”很早就被注冊下來了。
事實確實如此。在注冊完阿里巴巴之后，“阿里家族”一系列名字都給注冊下來了。
都有誰呢？阿里媽媽、阿里爺爺、阿里奶奶、阿里哥哥、阿里姐姐、阿里寶寶......
阿里媽媽就這樣，在2007年上線了。
你或許都沒聽說過，更別提知道它是做什么的了。其實我也是一知半解。
我之前知道它有兩個重要工具：直通車和鉆展。
什么叫直通車？什么叫鉆石展位？我解釋一下。
你在淘寶、天貓上搜索“毛巾”關鍵詞之后，出現一個結果頁面，上面有很多店的商品，如果有“掌柜熱賣”標識或者圖片左上角有一個紅色“HOT”標的，就代表商家購買了直通車，出現在你的搜索結果頁。
直通車就是搜索營銷工具，按點擊付費。
除了搜索之外，你在淘寶上還會看到一些圖片類的商品展示位，就是鉆石展位。商家可以購買，還可以選擇人群、地域、興趣來投放。鉆展平臺也很智能，可以提供數據分析報表和指導。
于是我問家洛，阿里媽媽上線后到底是做什么的？
家洛說，你說的沒錯，直通車和鉆展是很早就開發出來幫商家營銷的工具。
其實在最早的時候，阿里巴巴做電商，阿里媽媽就幫商家做營銷。
在營銷里，商家們有一個普遍需求就是被看見，上哪兒曝光效果最好。當時還沒有蘑菇街、小紅書這類的時尚媒體、電子商務網站，但是商家們有營銷需求啊，曝光渠道越多越好。
于是，有了，巴巴的任務是“讓天下沒有難做的生意”，那媽媽就“讓天下沒有難做的營銷”。怎么做呢？把阿里媽媽做成一個營銷平臺。
什么意思？
就是把“流量”當成一種商品，你有流量，他想買流量，你們可以在我的平臺交易。我去和各個平臺合作分發流量。這樣，買方和賣方即能輕松找到對方，大家也有了更多的選擇。
接著，阿里媽媽首先慢慢把阿里體系內部的所有流量系統，統一起來了。然后，不斷向全網拓展。
后來隨著互聯網的發展，商家們對于營銷的需求層出不窮。阿里媽媽也必須跟著不斷長大，營銷工具越來越多，比如AI智能投放、超級直播等等。
但是，這些努力都始終是圍繞著一個方向：幫助品牌和商家做營銷。
原來這就是阿里媽媽。
我接著問家洛，那你為什么會轉到阿里媽媽來？為什么會來做這件事？
— 2 —
營銷，可以有非常不一樣的做法
家洛說，我慢慢發現圍繞營銷這件事，可以有非常不一樣的做法。挺有趣的。
噢？什么不一樣的做法，可以詳細講講嗎？我問。
我給你講個故事吧，是真實的事。有一次，我和一個國際美妝品牌中國區負責人見面，原本計劃是一個小時的會議，結果開了三個小時。
品牌商是甲方，我們是乙方，過去我和他們聊媒體投放，聊預算花哪兒，他想，這些你和我的營銷部門聊就行了，如何提高營銷效率，我給你預算，你去想辦法。他們不一定愿意給時間和你聊。
而現在，每一次跟大的外企，或者是一些品牌的創始人，經常一不小心就要聊上兩三小時。
我就在想為什么。
回想我們的聊天內容，我意識到，我們聊的根本都不是營銷預算的錢怎么花，方案怎么做的問題，而是經營的問題。
什么叫經營的問題？我問。
家洛說，一個CEO、一個老板，他真正關心什么？
他們的心中，其實有一張大大的excel表。上面裝著產品、裝著營銷、裝著渠道、還裝著用戶。
能不能做出一個好產品，建立盡可能大的勢能？然后通過營銷，真正打動用戶，減少傳播的阻力？流量越來越分散，還有什么好的渠道去獲得新用戶，沉淀老用戶，從而獲得增長呢？
CEO真正關心的是更高層次的經營問題，是如何計算好整張表、整個企業的預算、成本和收益。他們關心產品，關心用戶粘性、活躍度、忠誠度和滿意度。
我到底多少錢能獲得一個新客戶？我如何能把老客戶召回？一個新產品發布，怎么能測款？怎樣用最低的成本找到我的目標客戶？這些叫經營的問題。
每次我們聊這些的時候，CEO都興致盎然。一聊就剎不住車。
而在這張大表上，淘寶直通車怎么做，怎么買流量，怎么提高轉化率、客單價、ROI（投資回報率），這些具體的營銷問題只占excel表其中的幾行而已。說實話，這些都不是CEO最關心的。
這個發現讓我很興奮。我想，他們關心的，阿里媽媽有沒有辦法來幫他們解決呢？
放在過去，很難，很難做到。
在傳統營銷中，你可以出錢買關鍵字，買更好的推薦位，但是你投入了10塊錢，就能賺10塊錢回來嗎？不一定，這是很難測算出來的。導致商家往往投入產出不成正比。
而且因為結果難測算，這還會帶來一個問題，叫“贏家詛咒”。就是說最終贏的人一定是在競爭里投入了過高的成本，他才能贏，但卻不一定能收回成本。所以贏家有可能是被詛咒的。
這樣下去，營銷平臺可能會掙錢，但商家會受損。
不但商家受損，用戶也會連帶著受損。為什么？因為贏家是出錢最高的，但出錢最高不代表產品最好，而有些商家為了把錢賺回來，壓縮成本，產品質量甚至會下降。這時用戶如果沖著贏家去購買了，可能恰恰買到一個不滿意的產品。
而用戶在你的平臺上，買到不滿意的產品，他不高興以后就不來了。結果是，你的總流量池就會越來越少。生意就走向一個負循環。
所以，傳統營銷方式其實是有天然缺陷的，不但傷B端（商家），也傷C端（消費者）。
而今天站在經營的角度，真正從經營出發去思考這個問題，我們可以怎么辦？
圍繞剛才講的CEO的需求場景，他要的并不是用某個價格買到關鍵字，而是他到底要花多少錢獲得一個客戶？怎樣“拉新快”？
假設，他現在就想要一個確定的獲客成本，比如3塊5，能不能行？這其實是不一定的。
因為在用戶最終決定購買前，中間有一系列復雜的要素。比如，商家購買流量之后觸達了一些用戶，但是用戶看到了這個商品展示不一定會點擊。還有的人點進去之后在你的店鋪里逛了很久，最后也沒買。
從投放流量→被看見→點擊→購買，至少有四步，每一步乘出來的結果，可能才是他的獲客成本。這背后的復雜性是極高的。客觀上，也沒有一個這樣的工具。
那我們如何把這每一步都考慮進去，最終得到一個相對確定的結果？必須拿小批量去測試，拿一些數據去跑，用人工智能去分析：這個產品投放給哪些人效率最高。
比如一只牙膏，可能是剛剛買過高端牙刷的人，他們購買的愿望會更高，轉化率會提高。這時的投放就不浪費。
費用的降低，來自于投放的精準。測完之后，發現3塊5可以，那么商家拿到的就是確定的結果，可以去計算自己的投入和產出。
有了像“拉新快”這樣的工具，我們才是從經營出發給到商家真正想要的結果，讓他們走的每一步都算數。思考清楚這件事，我知道阿里媽媽不一樣了。
我們有了新的身份。除了營銷平臺，我們更應該是一個經營平臺。
— 3 —
如何讓經營的每一步都算數？
這個洞察、轉變非常有意思。
具體還能怎么做呢？如何讓經營的每一步都算數？
家洛給我舉了個例子。
比如，測款這件事。商家特別關注一個新產品發布的效果，尤其是服裝行業。服裝的品類多，而且品類極深。上個新品，36-40碼數得備齊，顏色可能有5種，還分長袖、短袖、無袖，如果還是個連鎖店，這要是新品款式沒選好，得積壓多少庫存。
所以，如果能在生產之前找準什么款式受歡迎，這對商家來說特別重要。
你玩過支付寶的小程序嗎？螞蟻森林、螞蟻莊園、芭芭農場。要澆水、喂飼料、施肥。如果你在芭芭農場種蘋果，通過不斷施肥，可以從一粒種子、開花結果，最后阿里真的會寄給你一箱蘋果。
你每天可以領到一定數量的肥料，如果想要獲得更多肥料，可以玩小游戲做任務。
那我們是不是能出一個“選款”的小游戲？假設，根據你是一位時尚愛美女士，那就匹配給你連衣裙的測款小游戲。左邊是一條白色連衣裙，右邊是紅色的，你選擇后，可以獲得肥料。再來，左邊短袖短款，右邊長袖長款。做完又能得到肥料，最后收獲水果。
也許通過這種方式，阿里能給消費者帶來實惠，也為商家提供價值，為他們省去了制造端不精準帶來的庫存問題，減少資源浪費。
這是幫商家解決經營中面臨的痛點之一，“測款”問題。
家洛說，為了配合經營思路的轉變，我們新做了個工具，叫“萬相臺”。
什么是“萬相臺”？
其實在給它命名的時候，我們糾結了很久，到底用“象”、“向”還是“相”？最后，我們選擇了“相”，是因為用戶是有很多面的。多面，也意味著場景多。
所以，萬相臺首先要擁有的能力，就是解決場景問題。
針對商家的經營痛點，萬相臺打通了十幾個場景，比如我們剛才講的“測款”、“拉新快”，除了拉新，還有老會員召回、打爆品、預熱蓄水和直播推廣等等。
舉個例子。比如，派發小樣。小樣一般是為了給新客試用，拉新、獲客用的。萬相臺怎么解決這個問題？它開發了一個功能，叫“派樣拉新”。消費者可以用低于市場價，至少低于正裝的5折，拿到小樣。
有一個美妝品牌用了這個功能后，小樣帶來的轉化率高于日常正裝的兩倍，復購率高于日常正裝的三倍。
從營銷到經營，服務好商家解決場景問題的背后，其實還有兩種能力：數據和算法。
比如，通過過去多年的交易數據的積累，不斷給商品、數據打標簽，讓投放變的越來越準。準不準，會影響“坑產”。
而“坑產”這件事不僅商家在乎，阿里也很在乎。因為如果坑產不高，說明用戶不喜歡，這類投放會傷害用戶的情感，從而傷害平臺。所以，即使商家出錢再高，如果坑產不高，也不會排在前面。
還記得CEO手上的預算表嗎？里面有些錢是要花在投放的。但是，全部都花在阿里嗎？不，有些花在阿里，還有要花在騰訊、百度、抖音、線下活動，等等等等。
這也意味著，萬相臺還需要具備一個重大能力，就是流量的拓展能力。
什么意思？阿里體系內是有很多觸點的，包括淘寶、天貓，都能為商家提供服務。不僅如此，阿里媽媽也變得越來越開放，在不斷向外拓展，延展成為一個全網多平臺投放的地方。
可以用一環、二環、三環來理解。
圍繞手機端，連接淘寶、天貓建立起了一環。二環，包括閑魚、優酷、高德、UC這些平臺。流量進一步擴展出去，三環有微博、抖音、快手、B站、知乎等等，這都是我們的合作平臺。
我問家洛，為什么和抖音、快手這些阿里系之外的平臺合作？
家洛說，這事攔也攔不住。我們能做的就是，既然商家有需求，我們就盡自己的能力去幫他投放好。完全可以幫助阿里的商家，去在抖音投放。一站式服務好。
阿里媽媽今天已經成為了一個流量拓展的投放平臺。
而且，有了像“萬相臺”這樣越來越智能的工具，我們通過人工智能、數據算法不斷增強能力，把復雜性納入自己體內，才能交付給客戶想要的簡單、確定的結果。
回頭想想，在CEO心中的那張excel大表上，我們能服務的行數越來越多了，我們穿過營銷，直達經營。
最后的話
家洛說，營銷很難，它的底層是經營，必須真正從經營角度去思考客戶要什么。阿里媽媽想要成為一個好的經營類的商業操作系統，必須能面對高速的變化，去擁抱變化。
和家洛聊完，我確實感覺到今天的阿里媽媽，跟我曾經理解的不一樣了。它變了。
一是它變得更貼心，更懂經營者了。
思維轉變，從營銷走向經營，為客戶想要的確定性結果而設計產品，讓經營者的每一步都走的踏實。這是一個巨大的進步。
二是它變得更加開放了。
也許很多人從來都不知道阿里媽媽，但當你第一次知道的時候，它已經不再是曾經的它了。
其實，阿里媽媽越長越大，到今天如果你要理解阿里的話，必須理解阿里媽媽。為什么？
因為，阿里媽媽是“房間里的大象”。阿里的收入有超過50%，是沉淀在阿里媽媽身上的。
為什么能有這樣的成績？因為它想經營者所想，直擊需求，解決痛點。
這個“大象”，值得被看見。
我們期待看見它更加創新，在更高的開放性上，為社會創造出更多的價值。
祝福。
從營銷到經營，阿里媽媽的成長從未停止。不論是“阿里媽媽，讓每一份經營都算數”的品牌主張，還是“技術創新+經營力重塑”的雙輪驅動策略，都讓我們相信，阿里媽媽在未來將持續致力于為商家帶來確定性回報與增長，幫助更多的商家提升經營力。
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