近日，i云保與艾瑞咨詢聯(lián)合發(fā)布的《保險新周期—保險用戶需求新趨勢洞察報告》(以下簡稱《報告》)顯示，80后90后新中產(chǎn)群體已成為目前保險消費的主力軍，取代70后成為保險市場新的核心目標群體。因此，保險新周期下目標用戶的保險認知與保險需求勢必也會隨之改變。
80后90后成保險新核心客群
調(diào)研樣本顯示，在購買過商業(yè)保險的人群中，80后90后群體的占比已超過75%。在沒有購買過商業(yè)保險但資金允許背景下有意愿購買商業(yè)保險的群體中，80后90后人群占比也達到70%以上。
從趨勢上來看，2010年至2019年，在中國平安年度新增保單中，80后90后群體的占比持續(xù)快速上升，從2010年的6.3%增長至2019年的48.9%。目前，80后90后人群儼然成為保險行業(yè)新一批的核心消費力。
對險企的調(diào)查顯示，在頭部保險公司的用戶畫像對比中，中國平安客群整體年齡層偏大;在眾安保險等新興互聯(lián)網(wǎng)保險公司的用戶群內(nèi)，80后90后將占據(jù)更大比例。核心用戶年輕化趨勢利好保險業(yè)未來發(fā)展，為保險行業(yè)長足進步提供穩(wěn)定后驅(qū)力。
對比不同年齡層用戶首張保單價格及當前年度總保費在不同區(qū)間的分布，80后90后用戶比55后70后用戶在保險資金方面平均投入更大，且兩類群體當前每年的保險資金投入都比第一張保單時期增長了2000元至5000元。
此外，在保險資金投入上限方面，大部分80后90后用戶可接受的閾值上限也比55后70后高。但與無投保經(jīng)驗用戶相比，有投保經(jīng)驗用戶整體的保險投入資金上限則顯著較高。
首次理財年齡26歲
在互聯(lián)網(wǎng)影響下，80后90后保險目標用戶理財意識覺醒較早，超75%的人理財經(jīng)歷開始于30歲前，首次理財平均年齡約為26歲。與之對比，超66%的55后70后群體理財經(jīng)歷開始于26歲至40歲之間，這一群體首次理財平均年齡約為33歲。
在購買商業(yè)保險的80后90后群體中，受教育程度相對好、收入相對高、居住在一二線城市的“新中產(chǎn)”群體占比超過75%。具體來看，個人財富決定著購買能力。調(diào)查顯示，購買過商業(yè)保險的80后90后樣本中，本科及以上學(xué)歷的人群占比84.3%;月收入超6000元的人群占比78.9%;居住在一二線城市的群體占比78.6%。
在購買動機調(diào)查中，對于當前保險核心目標用戶——80后90后群體而言，他們不僅要面對疾病、意外等帶來的風(fēng)險，同時，還要逐步承擔子女教育、贍養(yǎng)老人的責任，社會角色的交替，使他們對現(xiàn)有及未來的壓力更加敏感。
近一半的保險目標群體對疾病和意外的治療費用表示擔心，此外，對于自己養(yǎng)老支出的擔憂遠大于對贍養(yǎng)父母支出的擔憂。調(diào)研樣本還顯示，相較于已經(jīng)購買保險的用戶，沒有購買保險的用戶在自身養(yǎng)老支出方面壓力更大。
除重大疾病的醫(yī)療費用外，個人養(yǎng)老、意外受傷、子女教育三方面風(fēng)險是保險潛在用戶的主要壓力來源，這些壓力都可以通過購買商業(yè)養(yǎng)老險、意外險、教育年金等保險產(chǎn)品獲得疏解。
售后預(yù)期深受關(guān)注
調(diào)研結(jié)果顯示，在投保階段除了保險性價比、保險產(chǎn)品條款等產(chǎn)品重要基本特征是用戶重點審核項外，產(chǎn)品的售后預(yù)期也受到用戶深切關(guān)注。
超過40%的保險實際用戶將購險渠道產(chǎn)品的售后支撐服務(wù)認定為投保時需要關(guān)注的細節(jié)。這主要由于在大部分用戶認知中，投保渠道不僅僅承擔銷售職責，還應(yīng)當對保險產(chǎn)品的全部周期進行保障。同時，隨著保險公司風(fēng)控執(zhí)行愈發(fā)嚴謹，“投保易理賠難”“賠款等待期長”等問題仍沒有得到有效緩解，用戶對于“核保、理賠等售后階段的支撐服務(wù)”依賴程度進一步加深。因此，“保險銷售渠道提供可信、可執(zhí)行的售后支撐服務(wù)”是提升用戶滿意度的重要切入點。
《報告》還顯示，超半數(shù)以上的保險實際用戶認為，投保決策過程中保險代理人提供專業(yè)的建議也尤為重要。因此，在保險產(chǎn)品數(shù)量眾多、條款同質(zhì)化的市場背景下，保險代理人作為平衡保險公司與保險用戶間信息不對稱的優(yōu)質(zhì)通道，仍被多數(shù)保險實際用戶認可。未來，保險代理人渠道規(guī)模仍具有較大上漲空間。
此外，從保險實際用戶獲取保險產(chǎn)品信息的頭部渠道來看，保險代理人是保險實際用戶最偏好的信息獲取渠道，63.3%的保險實際用戶將保險代理人作為汲取保險關(guān)鍵信息的優(yōu)選途徑。雖然保險代理人并非覆蓋用戶數(shù)最多的投保渠道，但由于其面對的用戶需求多為高保費、長期可持續(xù)的保單，創(chuàng)造保費收入規(guī)模巨大。
在投保階段，從保險實際用戶投保渠道使用情況來看，73.2%的保險實際用戶曾在互聯(lián)網(wǎng)保險商城投保，62.4%的保險實際用戶曾通過保險公司官方自營渠道投保，也有47.3%的用戶曾通過保險代理人投保。
從銀保監(jiān)會公布的人身險分渠道保費收入來看，通過各類保險代理人(專業(yè)保險代理及兼業(yè)保險代理)創(chuàng)造的保費收入達2.55萬億元，是人身險保費收入的主要貢獻力量。
在該趨勢影響下，保險行業(yè)現(xiàn)有的多種商業(yè)模式將受到一定沖擊。
傳統(tǒng)線下的商業(yè)模式雖然具有龐大的網(wǎng)點分布，在大面積接觸消費者上優(yōu)勢明顯，但由于營銷成本過高，導(dǎo)致產(chǎn)品單價過高，不符合保險用戶更注重性價比的需求期望。而純線上的保險商城雖具有購買便捷、單價低的優(yōu)勢，但由于其存在銷售險種有限、產(chǎn)品單價低、產(chǎn)品可替代性強、續(xù)保率不高等局限，保險商城對保費收入的貢獻效率較低，鮮能刺激消費者持續(xù)投保，導(dǎo)致實際用戶理賠體驗不良，潛在用戶拉新成本過高，不易沉淀忠實用戶群體。
新消費時代，保險產(chǎn)品及消費者呈現(xiàn)更多樣、更細分的態(tài)勢，相應(yīng)消費行為也產(chǎn)生極大變化，產(chǎn)品迭代同時，更需要新思路使產(chǎn)品更容易讓代理人、消費者認知。(記者韓雪萌)
